来 源丨21世纪经济报道（ID：jjbd21）

记 者丨陈洁、实习生康婉莹

编 辑丨周上祺

图 / 视觉中国（图文无关）

王群（化名）还记得她将第一条视频上传到小红书的时候，是在今年2月份。

她之前在广州，自述“吃美食吃胖了”，差不多快130斤，加之疫情的缘故，就想着利用这个时间，一方面记录自己的减肥和生活，另一方面本身就具备剪辑这些技术，就想实验一下，万一火了呢？

就这样，她就踏上了UP主（uploader）之路。

王群是幸运的，尽管做UP主不到半年，但在小红书上的粉丝量已经超过1万人。“大概是8000到1万粉丝量的时候，就不断有人来找我发广告了，但是我也是有选择性的。跟我分享的内容相关，符合我受众的需求，我才会去考虑要不要接这个广告。”

她坦言，纯粹的“为爱发电”很难长期坚持。“所有的人都会面临经济上的选择，我感觉不存在那种纯粹的。就算是李子柒，你想想她是不是后面还有着很多工厂，淘宝店，她需要你为这种美好的东西去买单。”

“平台补贴就像零花钱”

要问起UP主的变现方式，在B站上拥有超过50万粉丝的林煜（化名）很有发言权。

她告诉21世纪经济报道记者，她们团队收入来源主要是广告、电商、平台扶持。她主要做美妆博主，所在的领域容易变现，因此收入的第一来源是广告，其次是电商卖货，“平台补贴就像零花钱，有好过没有。”

截止到目前，林煜的入行之路已经走了三年，最初，还是一个“就业变创业”的故事。她表示，在2017年年中，需要在外面找工作。考虑之前实习过一些工作，明白了如何利用有限的时间去创造最大化的价值，加上对这个行业感兴趣，专业也对口，她就决定入行“试水”。

在做了一段时间之后，林煜获得了非常丰厚的回报。她表示，作为UP主，盈利情况得根据商业化的程度来定，同领域同量级的UP主如果商业化程度很高的话，一年大概是可以做到1200万以上的营收。

她们的客户是基本所有一二线美妆时尚品牌，例如：Dior、Chanel、兰蔻等等，以及国内知名的4A广告媒介公司。

那么，作为最重要的广告收入，林煜究竟可以拿到多少钱？

对此，她并没有细说。不过，21世纪经济报道记者从其他渠道获得了一份微博的广告商报价，里面的微博粉丝数从最低5万到上千万不等，当然价格也各不相同。

以一位粉丝量5万的美妆博主来看，报价有直发价、转发价、原创9图文、原创长图文、原创视频5类，分别为3070元、2050元、33400元、33400元和44500元。

值得注意的是，尽管粉丝量有所不同，很多人的报价基本上就是拿到这一档次，算是微博中的广告收入“相对低档”。而一些微博的广告收入更高，甚至转发价都有超过3万元的，和上面这位美妆博主的转发价格差距15倍，不过却并不完全以粉丝量为最关键的“决定量”。但是，如果粉丝量超过100万，就普遍能拿到更高价格。

一位时尚公众号的实习编辑告诉21世纪经济报道记者，现在市场上自媒体的价格都是明码标价，不同粉丝量的商单价格差异还蛮大的，大号的波动更大。品牌方、折扣力度、转化量、销售量的影响也很大，主要还是看广告主想做什么效果。

“我是被投放方，如果要选择的话。一般会看你的自媒体的调性和内容是不是和品牌相符，比如说我的公众号是时尚生活方向的，偏高端向。所以彩妆大牌，奢侈品，还有生活方向的产品会多一点，然后我们也会反向对品牌产品进行选择，因为要把控品质。”她表示。

此外，还要看转化量，广告商当然很关注这一篇文章发出去能带来多少的转化量。“当然乙方价格也很重要，但因为我们是高端的，所以那些品牌来找我们都不差钱。”

和他们相比，王群的广告费用就有点“小打小闹”，她告诉21世纪经济报道记者，在1万多粉丝量的基础上，她接一条视频广告的话，可能是800块钱，此外再送产品之类的，差不多就价值1000元。

“但是如果现在粉丝涨到10万了，甚至更多，它对应的金额肯定也是翻倍上涨的。我之前跟一个比较大的博主交流过，他应该有10万多粉丝，他接一条视频广告的话就是5000，每天都会有人去给你发消息，你要对他们进行筛选，想想它的价值应该是很可观的。”她表示。

平台优劣之辨

王群发现，不同的领域，变现的能力差别很大。之前有过一款护肤品找过她，同时他们也找了小红书另外一个几十万粉丝的博主，就会发现这种美妆品类的变现相对来说就会更加容易些，毕竟消费群体更广，产品又太多。

然而，平台对他们“变现”的影响也同样不可忽视。

林煜表示，她之所以长期在B站待着，是因为这个平台更看重内容的质量，社区氛围也是其他平台暂时不能比的。

一开始，林煜是一个人做，在粉丝量涨起来之后，已经有一个团队合作，有负责内容（策划、剪辑），有负责运营（增长、留存、分发），有负责商务合作，有负责长远规划的。

王群则在小红书之外涉足了抖音，但她认为，来小红书的人跟去抖音的人，包括去快手的人，目的其实是不一样的。

“快手的主阵地可能是在北方，比较偏大众化，搞怪化，比较接地气。抖音就是全民化，但如果你现在从一个平民号开始做抖音的话，火的几率太小了，跟刚开始做抖音的其实是差别特别大的。尤其是抖音现在不愁流量和用户，所以说如果你想火是需要花钱的。”她这样描述对不同平台的理解。

但是，她认为抖音比较适合那种爆火性强的内容，一些很另类很吸引人的眼球的内容，一下子就火爆了。但它有时段性的，不会让一个人火爆太长时间。相对来说，小红书是一个一直不太火爆的平台小红书博主报价，大家去小红书都是有目的性的想去获取知识的。

上述公众号的实习编辑则认为，每个平台的受众群体、风格、作用都不一样。微信属于强关系的网络，而且定向性非常强。而且公众号以文字为主，这就意味着了很多公众号，它的受众是有限制的，文化水平也好，文章风格也好，限制度会比较强。但很多看公众号的相对理性，很多时候它是直接引流的。

而b站它以视频为主，年轻化程度非常强，玩法也不一样。像有一些产品它会选择B站投放，有一些产品它压根就不会去考虑B站，因为那个群体根本就它消费不了，或者不是受众对象。

这就导致广告投放的不同，每个平台UP主的赚钱之路也有所不同。王群表示，她未来会涉足B站，以后发展肯定是多平台发展，不会纯粹“为爱发电”。

“有些可能本来一开始是没想这么多，但是一旦开始有变现途径之后，就会变现。其实我现在特别能够理解这种变化，因为你想，坐拥六七十万的粉丝，有人拿着钱去找你，说你只要帮我出一条视频，我可以给你这些钱，换任何一个人，我感觉对这个真的会心动。”她说。

王群认为，说到底，这个也是一个工作，也是一份职业，不可能要求别人纯粹"为爱发电"，因为做视频付出了很多，如果说一点回报都没有的话，很难坚持。

林煜也认为，一开始没有粉丝基础或者公司团队培养，当然就是“用爱发电”，因为做视频在许多个人UP主身上是基于兴趣去初步尝试小红书博主报价，但随着时间推移如果这份兴趣一直得不到价值反馈，绝大部分人因为生存问题会放弃“用爱发电”，除非平台的补贴政策进一步加大，所以目前考虑变现是符合逻辑的。

本期编辑 陈思

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