蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

因为人们更愿意相信普通人的使用感受，相信身边亲朋好友的推荐，没有什么比贴近生活的代言更加深入人心。

这对于中小美容院来说无疑是一个巨大的好处，已经拥有的忠实客户就是最好的代言人，你不必再为那些明星支付巨额的代言费，就可以轻松赚到非常高的人气。

随着社会化媒体的发展，以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享，人际沟通和社会交往模式被彻底改变，这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。

数字化时代，美容院要通过转型成为客户运营商，实时满足客户需求，就要从三个维度来实施：

一是技术路线，从客户需求到生产经营，应用数据自动流动；

二是商业模式，客户参与美容院生产经营，共同创造价值。

我在接受《中国经营报》采访指出：变革时代的商业模式，内容生产能力，将成为企业安身立命的根本，内容生产不再单一依赖单一机构或者固化的组织，而是依靠内容粉丝等开放组织创造，这样做可以解决两个问题：1、内容生产的连续性问题；2、生产受粉丝持续追逐的内容连续性问题。

三是组织架构，建设客户社群与员工社群，两者融合发展。

德鲁克在《管理的实践》中有个经典三问：

我们的事业是什么？

我们的事业将是什么？

我们的事业究竟应该是什么？

美容院在自身的经营管理中，也应该多问问：

我们的业务是什么？

我们的业务将是什么？

我们的业务应该是什么？等问题，

它能让我们在进行业务发展和项目建设时目标更明确，

少走弯路和减少不必要的成本浪费……

很多大企业，为了吸引新用户、提高老用户留存率，往往不能停留在舒适区里。

而是要不断顺应潮流，推陈出新，勇敢尝试一切新的可能。

就像麦当劳为了迎合国人爱吃酸辣的口味，推出了桂林酸笋风味的汉堡；为了瞄准铲屎官群体，推出了“猫窝汉堡”，买汉堡就送猫窝；为了戳中年轻人喜欢抽签、惊喜的特点魅力女人共享美容院，推出了咖啡盲盒……

为此可以顿悟一个道理：真正的高手，往往会选择主动拥抱不确定性。

从中美容院也可以获得一定启示。

在这个日新月异的时代，如果你选择了一动不动，放弃了接触新事物的机会，总有一天会被淘汰。

在当今数字化引领的媒介环境中，消费者不再只是听众和观众，他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。

营销的沟通价值体现在，你需要学会担当消费者需求的满足者和创造者，不断增加不同消费者对企业的认知度和忠诚度。

各美容院似乎都认识到了服务质量的重要性，基本上也在竭尽全力维护顾客满意上下足功夫、做全文章，但其广度有了魅力女人共享美容院，深度有待进一步挖掘，各家所施招数、所展手段都是从促销的层面带有利益驱动性，相对跟风、模仿、复制就容易，缺乏核心竞争优势。

近年来，很多美容从业者都开始考虑打破常规，将美容美发、健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物、餐饮等服务项目有机的融合、整合到了一处，形成互补，这种战略调整从某种意义上是对美容保健行业做了一定程度的洗新革面工作，

与此同时，有些美容院根据所在地区的特性，设计店面的形象和活动氛围，以适合当地消费者的心理。

有鉴于国内美容同仁们对“美容与身心灵健康知识”、“专业护理的人文魅力”以及“美容院经营管理的六脉神剑”的炽热需求，有位美容老师就特别针对此项需求开设了“消费认知与精气神”、“成长充电课程”，并将课程分为春、夏、秋、冬四期，以满足个别季节、特殊皮肤问题的需要。

它一方面提高了美容院的服务品位档次，另一方面弱化了目前美容行业的种种弊端，人们在走进这样的一种氛围的场所，都有不同的需求，无论是来购物的、娱乐的还是健身的，在选择美容保健服务的时候，都只会想到，这是商家的周到服务，全方位的一体化经营服务策略不失为目前美容行业的一个新亮点，而且有继续发展提高的广阔空间。

五、做好成本控制和数据库管理。

美容院经营者应根据自身的资金实力、地理位置、人员配备及发展目标等因素来综合考虑，准确定位、合理布局，

建构起具有自身特色和竞争力的商业模式，美容院要求得到更大的发展，必然根据市场的状况和消费者的需求适时应变，不断创造出新的经营模式，以取得一个最适合美容院经营发展需要的经营模式。

也就是说，“创新”是美容院经营与发展的灵魂！

现代的服务营销模式有两个基本要求，

一是要创造顾客满意价值；

二是要做好客户的数据库处理。

当前中国绝大多数美容院不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果，也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度———这些服务营销的手段。

因此不能领会服务的精髓。

美容院建立顾客数据库是一个系统工程，而不只是堆砌顾客资料。这个系统工程包括如下主要工作：

1、根据“二八法则”，按类别和区域市场细分大、小客户和潜在客户；收集完善的顾客基础资料，重视其差异化、个性化并在顾客当中寻求平衡。

2、全面、及时、准确地收集顾客信息，并以科学的方法进行分析和作动态处理，让信息“活”起来。

3、变被动(单向)为双向互动的方式收集顾客资料，让企业和顾客产生互动，只有互动的信息才是鲜活的和有用的。

4、将“顾客信息”变为“顾客知识”，这里的关键是对顾客信息去粗取精、去伪存真，根据企业的经营取向进行科学的处理。

5、以顾客感知为基础，科学地做好顾客价值的计算评估工作；在开拓新市场的同时，提升新老顾客的忠诚度。

6、依据顾客知识，指导产品开发和顾客服务。