一直以来，春节期间都是餐饮企业的旺季，从某种意义上而言，1-2月份的收入直接决定着上半年的利润。但是，天有不测风云，自今年一月开始，新冠疫情在中国肆虐，给餐饮企业的收入产生带来了严重打击。

——晓燕

同时餐饮企业房租、人工等固定支出成本压力非常大，原本靠现金流水支撑，如今却只能“只出不进”。对于那些缺乏资金储备的餐饮企业正面临前所未有的恢复压力。

眼下，国内疫情已经大有好转，餐饮复工潮已经到来，不少地区开始推出各种政策鼓励餐饮消费。

此时，餐饮企业应把握住防疫持续向好的态势，以更有力度的营销手段刺激消费，激发处于“低谷”的企业经营活力，把前段时间没有赚到的钱重新“找补”回来。

面对疫情挑战，越来越多的餐饮企业开始通过调整营销策略，拓展新消费。然而，要想做好餐厅营销，这四点切不可忽视：

01

全年四季营销逻辑

好的营销策略,不仅可以打响餐厅知名度,更能让客源成倍增长。

在这次疫情期间，很多餐饮企业被逼“颠覆”，变成了食品企业、零售企业甚至是微商。在这当中，不可避免的就要推出一些营销手段。

然而，在这里想提醒所有餐饮人，疫情终究会过去，餐饮企业的主要路线还在于“餐饮”，所以从逻辑的角度来看，当下的一些营销策略只不过是无奈的应急之举，根本不能适用于疫情过后的餐饮企业。

全年四季，季季不同。对于餐饮企业而言，不论是做堂食还是做外卖，都不可能做到一套营销策略打天下，必须要根据不同季节的市场不同情况，针对性地推出一些营销方案。

或许，每个企业的营销方案各有不同，但是餐饮四季营销的底层逻辑都是相通的，理解了正确的四季营销逻辑餐饮会员营销方案，才能制定出正确有效的营销方案。

02

储值会员营销方案

想要提高消费者黏性，就得让顾客充值。

那么如何让顾客充值呢？

与优惠券不同，储值的亮点是顾客需要直接预付现金来购买下一次的消费权限。

在这个时候，需要给到储值的人群——“会员”一定的优惠和权限。比如，充值1000元当餐免费、每周特惠菜、生日优惠等等。

储值会员在疫情之后尤为重要，因为能够一次性收取到更多的现金，为前期损失的现金流提供更快速的回笼。

而且，储值营销之后，会带来更多的营业额提升。

有数据统计，餐厅接入精准的储值营销后，能让营业额提升30%。一般情况下，如果储值营销留存比例为10%，则餐厅净利润可增加3%。

而且，通过这次疫情，让餐饮人更加认识到了私域流量的重要性，而通过储值产生的会员就是餐企最重要的私域流量池，方便进行各种精准的后续营销活动。

总而言之，储值会员营销的背后不仅是“优惠”这么简单， 如何拿出令消费者心动的储值会员营销方案将直接决定着餐企能不能快速的获得现金流。

03

营销符合品牌特性

一提到餐饮营销，很多餐饮企业首先会想到的无非就是打折、抽奖、代金券等方式。

但这些老套的促销方式很难长久的吸引住顾客，或许在营销期间有短暂的作用，但是营销结束之后餐饮会员营销方案，并不能在消费者心智中留下印象。

这就要求我们在做营销的过程中，注重融入品牌元素，并且结合精准消费群体特征、喜好等因素的分析，让品牌与消费者之间建立情感链接等问题。

而不仅仅是为了做营销而做营销，否则不仅不能产生预期效果，反而会降低企业收入。

营销不仅要做得丰富多彩，更要符合品牌的特性，这样才能增加品牌与消费者之间的粘性，从而提高餐厅复购率和现金收入。

04

高低峰时段营销差异

餐企行业具有很明显的淡旺季，在旺季的时候每天餐厅顾客盈门，不用做任何营销也能保证充足的收入，导致很多餐饮人在旺季的时候不愿意做营销。

而到了淡季的时候，餐厅生意不好，想起了做营销，但在优惠和收益两者之间难以权衡。

然而，做餐饮的都了解，“旺季取利，淡季取势”，这也正是餐饮企业推出营销活动的核心要义。

取利，就是通过营销，帮助餐厅在旺季获得更大的利益，在这过程中还要为后续的淡季蓄势，不能“做一锤子买卖”；

取势，则是在淡季里获取势能，在大家营收都不太好的时候，争取获得现金流以外的价值，例如会员、消费者口碑、品牌影响力等，从而实现可持续发展。

因此，在高低峰不同的时段，既要注重营销逻辑和手段上的差异，同时也要保证好门店现金流水的可持续性。

相反，如果营销策略失当，极容易造成旺季营收减少，淡季更难以承受现金流压力。

后记

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如今，餐饮业危机和机遇并存，而做好营销必将是企业复工后不容忽视的话题。

但是，餐饮人必须要认识到一点，营销和餐饮经营的各种方式一样，讲究的是“守正出奇”，在搞懂营销逻辑的基础上，再去探索营销储值、高低峰时期营销策略等方面。

否则，营销逻辑不理清、营销策略失当，不仅不能提高营收，反而会让顾客离你而去，选择竞争对手。

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