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攻略

年末来临，各大美容院开始纷纷抓住时机，各种促销、各种政策、各种活动纷纷出台共享美容院如何做业绩，结果却不尽然，有的美容院赚得盆满钵满，有的美容院却相差甚远，同样的努力却有不同的结果。为此，小编今天就和大家讨论美容院如何做好年末业绩冲刺。

01

做好市场分析

美容院在年末冲刺前首先一定要做好以下几个方面的市场分析：

①分析店内年度营业额完成情况和差距原因；

②分析附近竞争对手当前的主要促销手法和销售状态；

③分析目前店内所有产品、项目的类别比重，找到自己的核心服务项目和畅销产品，以及低频项目和滞销产品。

通过以上分析，美容院老板可以多让店内员工一起参与，多沟通了解，从而针对店内的年终情况做一个全面总结分析，确定自己的年末冲刺的基本方向和策略：

①距离年度营业额目标差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，需要有哪些支持；

②如何应对周边竞争对手，有什么办法可以胜出竞争对手；

③店内的热门项目、重点产品是什么，能否做出更大的销售贡献，低频项目和滞销产品有无推动销售的办法。

02

确定冲刺目标

在做好市场分析后，美容院要结合实际情况制定具体的冲刺目标：

①明确营业额冲刺总目标：这个目标不一定是根据年度目标而定的，有的美容院有可能无法完成最初定下的目标，那么就要根据实际为当前而努力，预测自己实际能够完成的营业额；有的美容院，已经完成自己的年度营业额，那就应该为自己定一个更高的目标，继续冲刺。

②把冲刺目标明确到每一天：年底一般会涉及三个时间段，一个是周末时间，一个是圣诞、元旦两个节日，还有一个就是春节前10天这一黄金时间，针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的目标，让员工每一天的努力节奏不同，冲刺目标也不同。

③冲刺目标要明细到每一个人：要让每一个美容院员工有任务，有冲刺目标，并让她每天都清楚自己的目标。

④冲刺目标要明细到重点项目、产品：因为只有明细到重点项目、产品才会有的放矢，从产品陈列到员工主推项目都是重点，因此，一方面要结合重点项目、产品备货，另一方面还要根据阶段不同调整陈列，并针对性提出员工的销售、服务要求。

03

明确冲刺方法

确定目标后，美容院老板要多与店内员工沟通，达成完成目标的共识，也就是说，老板要深入店内，与每一个员工沟通，听取她们的意见，看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议，整体来说，主要有以下几种方法可以参考：

①VIP顾客拉动法：可以给VIP顾客打电话或者发短信，告知他们来兑换积分，或者告知有对应的优惠和赠品，让VIP顾客主动来店内消费，在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通，让顾客觉得受到尊重、重视，并得到相应的实惠。

②品牌日促销法：组织做一个品牌日促销，重点是针对现有项目、产品做一个比较大的优惠措施，或者挑选部分特价项目、产品做噱头，在店门口设红地毯，在店内甚至布置一些红酒或者食品，吸引顾客的眼球，促进顾客进店，提升销售。当然，品牌日关键还是在于活动的力度，只有对比周边美容院有相对的活动优势，才能够取得事半功倍的效果。

③特卖促销法：选择一些往年产品做特卖，一方面提升销量，另一方面也可以消化部分库存。特卖时可以做一些特别的价格手法，如可以做一套特价，即购买一套产品可以免费享受几次某个项目。

④小型内部员工特惠场：可以在年前，根据店内员工需要，给予其一些折扣劵，组织在其中某段时间展开内部员工特惠，可以让员工通知自己的亲朋好友前来享受特价项目、产品，让员工内部享受特惠福利的同时，也促进了服务项目、产品的销售。

⑤连带促销或者买赠促销法：结合店内促销的需求，要将促销活动的内容通过海报宣传出来，达到醒目的效果，同时要在顾客体验项目、购买产品的时候，充分发挥连带销售的优势，通过说服性销售技巧和买赠赠品，让顾客体验更多的项目、购买更多的商品，提升销量。

04

及时激励员工

美容院有了冲刺目标的方法，关键还在于店内员工的如何去持续性的努力，这种努力一方面看的是员工的职业素养，另一方面则需要内部激励，让员工活跃。

①每月召开启动会：在每月初召启动会，通过启动大会造势，一方面可以分享成功销售的经验，另一方面可以明确每个人的冲刺目标，提升大家积极向前的士气。

②明确门店激励方法，如日激励、月激励、冠军激励等：要针对冲刺目标分解到人到天后，要展开各种激励措施激活员工，让奖励成为每个员工不断奋斗的动力。

③立即兑现激励：日奖励要当天兑现，月兑现要按时兑现，这样才会有激励的刺激感和效果，让大家有冲刺目标业绩的欲望。

05

随时跟踪进度

确定了冲刺目标、方法和激励方案之后的重点工作就是执行，执行的关键在于随时跟进每天的工作，及时发现问题，及时解决问题：

①及时了解进度与现状：要求店内每个员工清楚自己的目标完成情况，思考如何改进，需要何种支持与协助；

②了解实际问题，并根据问题及时调整对策：在活动发现问题后，要思考这些问题是什么原因造成的，是否需要及时调整促销、活动政策，以便及时应对；

③参加店内晨会，给予信心与鼓励：每天参加店内的晨会，通过晨会打气加油；

④优秀员工分享：冲刺过程中，可以让表现突出的员工分享他们的经验，让其他员工有所学习启发和借鉴。

年末是美容院每一年最后的销售时期共享美容院如何做业绩，能否做好这一年的收尾工作关系到整个美容院和所有员工，只有科学规划、合理布局、稳扎稳打才能做好业绩冲刺。

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