驾校经营管理

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武汉市兰剑汽车驾驶员培训有限公司 杨俊校长

现阶段驾培市场的竞争日趋激烈，市场产能过剩、供大于求，部分地区还受政策方面的束缚，又恰逢传统培训和计时培训的临界点，诸多因素导致驾培市场进入“寒冬”。就拿武汉市场来说，武汉现有驾校80多家，教练车13000余台。如果按照一台车一年培训72名学员的标准来测算，一年全市驾校的培训容量可达93.6万人，但目前，全市每年的报名量在55万左右，这组数字可见，年缺口达40万左右，市场已经非常饱和，出现了僧多粥少的局面。

在这个时候我们更要保持清醒的头脑，把握正确的方向。生源是驾校生存的根本，而随着社会多元化的发展，传统的招生观念和方法已经无法保证生源数量，驾校的市场营销就显得十分重要了。如何做好市场营销呢？下面就浅谈一下现阶段做好市场营销的主要策略和方法。

一、组建招生团队，成立营销部门

随着市场竞争的加剧，驾校招生已经彻底告别了传统等客上门的时代。如果不主动出击，不去规划布点抢占市场份额，不组建专业的营销团队，终将被市场淘汰。

驾校必须组建专业的营销团队，提升营销策划能力，才能适应当前市场的需求。市场营销人员要经过严格筛选，统一形象、统一培训、统一话术，制定科学的、有引导性的、能够激发员工积极性的绩效考核方案。根据全年招生计划，制定符合实际的考核指标并按月度进行合理分解，同时制定可行的执行方案和相关监督办法。针对各种节假日，策划符合不同消费群体的营销方案和有吸引力的促销活动，以满足不同层次的需求。营销专员不仅要用好自己的资源，还要发展招生代理和招生团队，招生代理和招生团的维护、管理、提成由招生专员把控。可以与其他行业进行合作招生，比如超市、商店、餐饮等发展成招生代理点。

二、细分招生市场、做到精准营销

我们请市场营销专业的大学生做过详细的“学驾照最关心的问题”的市场调查。据调查结果统计，在高校学生市场中，约70%的大学生学驾照最关心的问题是价格，排序第二的是训练场的远近，第三是训练场的环境设施，第四是服务质量。而社会人士中，最关心的是训练场的远近，第二是服务质量，第三是环境设施，第四是价格。所以我们要细分招生市场，根据学员的需求做到精准营销。一般情况下，按照年龄段，我们的招生市场大致可细分为：19-22岁的大学生市场约占报名量的20%左右；23-44岁青年人市场约占报名量的60%左右、45-59岁中年人市场约占报名量的15%左右、60-70岁老年人市场约占报名量的5%左右。其中青年人市场是产生高端消费客户的重要来源，特别注重服务质量。为了抓住这个占比份最大的群体，我们还要进行再次细分，制定不同的班别（VIP班、精英班、快速班、普通班）等，来满足不同层次的需求。另外，还要制定针对企业员工和白领的营销方式和方法。

比如，在大学里面做营销活动，可以利用校园代理招生，为校园文化、体育活动赞助等形式，提高学生的认知度；在企业里面做营销活动，还要对企业进行分类，比如在外资企业、合资企业里面做活动与在国企、私企里面做活动接洽的部门也不一样市场营销方案，配合的程度和宣传效果也有一些区别。

三、利用网络平台、实现互联网+驾校

互联网+驾校即传统驾培机构与互联网企业联手利用互联网技术平台，以互联网为载体实现在线报名、预约练车、预约考试一站式学车服务的新型驾培服务模式。利用网络平台有利于驾校统一品牌形象，使学员透明消费，培训标准及服务质量接受消费者监督市场营销方案，有效解决了学车周期长、乱收费、服务参差不齐、品牌匮乏、管理成本高、盈利单一、宣传存在死角等问题。对于大驾校来说同时也整合了资源，发挥了资源优势，可进行差异化的竞争，综合优势凸显，拥有较强线上和线下能力，基本实现大家常说的O2O模式，但是要实现真正意义上的O2O模式还需要时间去更好的整合资源。据近几年的数据统计，利用网络平台的招生量在逐年增多，随着网络技术的发展和服务的完善，网络招生将会有较大的上升空间。

驾校与网络平台合作需要注意的几个问题：1、建立在诚信合作的基础上；2、合作共赢；3、有相互约束的条件；4、要有良好的合作效果；5、尽量做到深度合作。当然如果驾校有实力和条件的话自己研发招生的各类软件，就能避免上述问题的出现，同时也能更好的实现真正意义上的互联网+驾校。

四、驾校异业联盟、开拓汽车后市场服务

驾校应做好学员学驾照前的营销宣传，学驾照中的服务体验，学驾照后的汽车增值服务。汽车销售的厂家、4S店；二手车销售；汽车保险；汽车保养美容装饰；陪练等都是可以联盟的,这些都是汽车后市场服务。做好汽车后市场服务可以更好的为驾校招生提供特色、亮点，也可以作为驾校招生促销的一种十分有效的方式。做好汽车后市场的服务甚至可以实现半价学车或者“0”学车，使驾校的利润后移到学驾照之后的汽车服务上来。学员可以享受从学车、买车、陪练、买车险、车辆保养、维修等一条龙的汽车服务，同时也为驾校增长了利润点，也符合大部分学员学车的心理和实际需求。这就有区别于现在市场上所谓的“0元学车”、学费返利、消费全返等促销模式，因为这些促销活动基本偏离了汽车市场的范围，把学员引导到其他业务范畴了，会使有些学员觉得是在诱导学员额外消费或者强制消费。

总之，做好驾校市场营销还与驾校自身的条件、员工的服务意识、教学质量、转介绍学员等有很大的关系，与市场营销策划以及营销方案的落实执行有着决定性的因素。驾校不仅要注重品牌更要注重营销，驾校的所有工作都要有营销服务意识的贯串，要有全员营销的意识和考核机制，具备团队作战的能力和策略。现在的市场营销，要改变观念，变被动为主动，只有主动出击才能产生更好的效果。市场需不断的拓展，在淡季的时候要进行储备，在旺季的时候要有猛烈的攻势，只有这样才能在市场上争取更大的胜利！

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