中国健身房营销套路解密：让你从拒绝办卡到成为会员！
“游泳健身了解一下。”相信每一个人都听到过这句话。
现在在大街上，到处都能看到健身房小哥努力发传单的身影，当然，大多数人的反应都是拒绝的。可是，你不知道的是，在这背后，其实早就有人一步步中了健身房的套路，办卡入会员，甚至一办就是3年。
健身房的背后藏着什么营销套路？搞肌君这就来给你说一说。
一进健身房，殷勤的销售开始给你介绍设备设施（场地环境），告诉你xx明星在这里健身（上课）健身房营销策划，我们的操课瑜伽（国外教材）多么专业，我们的教练参加过健美比赛，拿过名次。总之诱人满意100分。
小机构会说：“我们是工作室（专家），和市面上烂大街让你跑器械（照本宣读）的健身房（学校）不同。”
连锁机构：“我们是大公司，有专业丰富的经验，而且一定不会卷着你钱跑了。”
如果你们坐下来好好“聊一聊”，
销售会告诉你，本来他们是多少钱的（这里会给你一个贵到离谱的价格），因为刚好在活动期间，所以可以给你一个优惠的价格。
这里的水就非常深，因为他们不提供白纸黑字的价格列表，全部都是销售跟你在纸上画算式的谈，事后维权非常困难，因为什么证据都没有。
然后，销售会尽量忽悠你多买几年，（会忽悠你买5~10年的卡）
会跟你算买多了一年会便宜多少多少，多一年当然金额也会大一些。
你说我考虑下，对方说：“明天来就不是这个价格了，优惠就在今天，没带钱没关系，我们拉卡，没带卡没关系我们支付宝，支付宝钱不够，没关系你先付几百订金啊，我帮你先垫着，什么一分钱没带？这有点难了，不然你留下电话号码或者微信，我尽量为你安排。”
这还没完，你回去以后48小时内，机构必然给你来电话，问你说好的来办卡呢，婉拒后一个礼拜一个月后会打电话来跟说，现在又有活动了而且比上次更便宜，给你留了名额，你不换号码估计很难摆脱这位朋友。
如果你觉得对方热情专业就抹不开情面而办卡。一般而言会获赠一次免费体测机会，用体脂仪作来帮你做一个体测分析。号称达到医学标准，其实误差很大，只能做个简单的参考，最准确的数据大概就是体重和腰围，其他数据千万别太当真了。
大多数健身房，体测就是下一步营销行为的工具，测试完成后，教练会依照数据给会员讲解身体情况，并利用数据唬你，把你正常的或者稍微差一些的身体情况说得很严重。其实现代社会的成年人，因为工作、生活压力，或多或少身体都有问题， 所以到处都是把柄。这个在营销上叫“恐吓式营销”，在商业健身房相当常见。 更有甚者，看数据也看不懂，吓唬会员的词语张嘴就来，总之不买我的课，你迟早要挂。
体测之后，无非就是约体验课。会籍在你办卡时就会有意无意暗示：办卡是可以得到教练指导的，那么约体验课就是顺理成章。上体验课后，就可以谈单了，也就是让会员买课的口头销售过程。
这个时候就是各种销售话术排上用场的时候了。
会刺激客户爱面子的心理——“拿肾X的人不会几节私教课都买不起吧？”；
会装可怜，利用你的同情心——“这个月的业绩就差你这一单了，大哥大姐帮帮忙吧！”
总之以卖掉课为唯一目的。
他们会问你的目标是什么？比如增肌或者减脂等等。情况摸清楚了之后，教练就会当着你的面，给你列一个健身计划出来，看起来可详细了可用心了，这些计划就跟 PPT 模版似的，每个教练心里都背的滚瓜烂熟！
比方说你想增肌，那这个计划呢就会分成三个阶段，搞肌君叫它“圈钱三步走”。
第一阶段是 2 个月的“适应期”打基础；
第二阶段是 4 个月的“增肌期”，这个阶段包含学员真正的诉求但一定要往后放，不能一上来就增肌；
第三阶段就是“巩固期”。
每个阶段怎么也得上 30 多节私教课，一套下来 3 万块钱跑不了，你要是跟教练说想直接进入“增肌期”，那教练们就会苦口婆心地说，“你基础太差，不打好基础练什么都白搭，你现在这个体能根本坚持不下来”，虽然多数人都只会买前两个阶段的课，“巩固期”说白了就是为了多赚点钱想出来的由头罢了。
很多新手教练会刻舟求剑，一套死板话术对谁都用，并且不分场合、不分时机强制推销，被人极度讨厌。
这类“小白会员”呢，叫P1。对一般教练而言，是最容易“得手”的。因为初来乍到、人生地不熟，还没有建立起属于自己“心理领地”的时候，最容易听信别人。
新会员开发成功之后呢，就可以安排要上的课了健身房营销策划，排好课后，该上就上。空余时间，教练再约一下好久不见的老会员，重新体验，以达到再次销售的目的。
除此之外，还有“场开”，是指负责巡场的教练在当前健身房锻炼的会员中，开（da)发(shan)客户。这种方式成功率并不高，而且只适合气场强、训练痕迹明显、语言组织能力好的老手教练。
很多健身爱好者入行的时候都会走弯路，各种姿势离谱到出奇，惨不忍睹。这时场开就上阵了，先是一阵指点，紧接着推出套餐：“跟你有缘，聊得来，二百一节的课一百八卖，成不成？”
因为在此之前已经花了大功夫指点迷津，客户感觉受益匪浅，拿人手短吃人嘴软，往往会买账。就算不想买，也会买个一节两节给个面子，交个朋友，毕竟以后低头不见抬头见。
至于一节课究竟能卖到多少，这个因人而异，健身房有自己的底价，往上没有上限，客户有钱，三百、四百卖，客户没钱，一百五也卖。
还有一个套路就是在你休息的时候跟你说：“我想买个钱包，你帮我看看这个好看不”，然后给你看一个 LV 钱包的照片，再假装很犹豫地说：“哎，就是有点贵了”。一般会员都会接着问一句多少钱，教练就说大概 4000，这时候你的反应就很重要了，如果你说“太贵了吧”，那教练就会知道你的消费水平大概到哪了。
在这种大环境下，很难出现真正意义上的健身教练，教练不是在卖课就是在开会，对自己的训练根本没有时间。除了卖课，健身教练还要卖蛋白粉、卖增肌粉、卖减肥药、卖装备和器材，只有你想不到，没有教练不能卖的。
有些真正懂行实干的教练脸皮薄，张不开嘴，业绩落后于其他教练，时间一长了也被市场抛弃。也有很多教练一开始是奔着好的发展来的，后来发现行业混乱地跟想象中大不一样，浅尝辄止，留下一地鸡毛走了。
不管是被开除滚蛋的也好，主动撤退也罢，每个教练离开后都会留下一堆烂摊子。有的教练论年卖课，一单能达到好几万，离开以后学员没人管，只能由他人代上，这些课被称为死课，到下一个教练手里的课时费只有零星一点儿，是出力不讨好的工作。
所以当你买了一年课，中间换了一个教练之后，往往能发现他们的态度有很大转变，那都是因为钱没给够的原因。
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